了一遍。

「你怎么看？」陈秉文问凌佩仪。

「来者不善。」凌佩仪言简意赅，「这是阳谋。

利用渠道和资本优势，正面挤压。

李明他们的初步应对方案是避其锋芒，差异化竞争，但需要总部支持。」

陈秉文没有立刻说话。

如果跟随百事和可口可乐的策略，也在全美大规模投放免费冷柜，光是加州就有数万个零售终端。

就算只覆盖其中三成，也需要上万台专用冷柜。

一台商用冷柜的成本，加上运输、安装、维护，往少了算也要七八百美元。

这就是近千万美元的投入。

而且这只是加州，如果扩展到全美主要市场，这个数字要翻几倍。

这还只是硬体。

要给终端店主陈列费、返点，与百事和可口可乐竞争，补贴力度不能小。每个月又是一笔庞大的持续性支出。

更重要的是，百事和可口可乐经营几十年，早已建立起成熟的冷柜投放、维护体系和与终端商户的深厚关系。

脉动作为一个外来品牌，虽然有之前的渠道积累，但是和两乐相比，渠道资源还是要薄弱的多。

「不能这么打。」

陈秉文在心里对自己说。

他想起前世一些案例，两个巨头打架，死的往往是旁边看热闹的第三名。

和其正怎么死的？

不就是在加多宝和王老吉的渠道血战中，被活活挤出了市场。

脉动现在面临的，是同样的局面，甚至更糟，因为对手是两个世界级巨头。

百事和可口可乐这次看似针对脉动，实际上他们之间的相互竞争。

自己如果贸然冲进去拼消耗，最后很可能两败俱伤，或者被轻易挤出市场。

想到这里，陈秉文心里有了决定。

「李明的思路是对的。」

陈秉文先是肯定了李明的应对思路，「我们不能跟著巨头的节奏打冷柜战争，我们打不起。

必须差异化竞争。」

说完，陈秉文开始部署应对措施，「给百事可乐和可口可乐公司去质询函，按照我们的专利授权开放渠道约定，要求他们在冰柜位置上也要兑现。」

「不管百事可乐和可口可乐公司会不会同意，至少我们要把态度做出来。

渠道可不知道背后的资本游戏，他们只知道谁给的利益多。

但如果我们连表明立场的姿态都没有，他们会默认我们软弱可欺，后续挤压会更肆无忌惮。」

凌佩仪明白陈秉文的意思。

这不仅是商业策略，更是态度和立场的宣示。

脉动进入美国市场，靠的是实打实的产品创新和专利授权换来的渠道入场券，不是摇尾乞怜。

「质询函的措辞要专业、强硬，但不要有情绪化攻击。」

陈秉文指示道，「引用我们与两家公司签署的专利授权及渠道准入的相关条款。

指出他们利用渠道支配地位，通过非市场手段变相限制我方产品公平竞争的权利，损害了双方基于互信互利建立起的合作关系。

要求他们给出合理解释，并采取措

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